第二届COA户外高峰论坛 | 户外与旅游行业的合作发展

来源:COA 户外高峰论坛  时间:2016-11-21 10:52:01

第二届COA户外高峰论坛,户外旅行行业大咖为我们带来了一场精彩的讨论!


▲由左至右分别是

蔡英元-乐视户外事业部总经理

丁汉-携程主题旅游总裁

刘恬颐-凯撒体育副总经理暨滑遍天下首席执行官

甄浩-探路者集团旅行事业群总裁、易游天下创始人

马威-享游户外度假联合创始人


携程户外项目都有一个非常明显的特点,都是玩的项目。 凯撒现在户外业务占比非常大,包含奥运产品,徒步产品等。成立滑遍天下,主要提供给消费者一站式的服务。 探路者是中国户外行业里面最懂旅行,也是中国旅游行业里最懂户外的,旅游方面重心在户外体验式旅行的业务板块。 享游户外度假在中国推出全新的品类,整个享游可以说垂直于户外,让客户在度假式的享受中也能感受到户外的乐趣。享游特别的点在于要做要符合中国人习惯的舒适户外体验。


1.户外与旅游行业怎么关联?


刘恬颐:中国人理解度假更多觉得是在海边度假,泡温泉度假。其实,度假也可以是自我内心的放松,回归于自然,去走一走,去感受感受,去滑雪,这些都是度假的方式。我们中国人认为慢节奏才是的享受,但跑步其实也可以是享受,也可以是度假。 凯撒在中国推出一个全新的品类——户外度假,将来会有更多人了解度假,可能包含海盗主题度假,也有用户外登山度假,也有跟河流有关的度假,我相信这些词在国外已经形成了一个主流文化。


甄浩:探路者作为很多户外品牌可以参考的案例,如何把旅行和户外在用户、会员层面有一个结合的机会。探路者做要有温度的体验式旅行,这个定位是根据客群、积累的用户以及品牌需求分析出来的,定位到品类之后,又仔细想了给他们提供什么样的产品和服务。我们定位体验式旅行三个纬度,第一个体验式旅行线路;第二个体验式赛事;第三个应该叫体验式活动,都在偏体验内容上做一些细分,体验式活动是以基于团建、周边游轻户外内容作为切入点,体验式线路我们应该说按照细分类目,现在做很多从低到高的设计,我们的易游、绿野各种活动、沙漠穿越等,都在非常蓬勃的进行中,这些产品用户慢慢已经到了认知体验式旅行的阶段。从最早一步跟团游到后来的户外度假,第二步是叫度假游或者自由行,第三步就是体验式旅行,从玩什么到跟谁玩,然后再到具体内容,在未来三到五年应该有巨大机会。把职能从服务用户的装备产品到服务用户的出行需求做一个转化,这是一个非常好的导流手段。为客户提供最喜欢的体验,才能真正抓住用户的心。最终还要仔仔细细打磨产品,提供多纬度有价值的服务内容,才能形成连接。当今移动互联网时代,产品和服务线上线下结合我们未来发展的王道。


马威:户外度假操作上跟传统旅游不太一样,传统旅游操作层面将有选择的保留,我们会增加更多内容:首先,筹划阶段借助战略合作伙伴,专业人士为户外度假行程产品提供更好的装备建议,包括打包服务;第二,在前期策划线路时,本身也要有户外类的达人或者专家型队伍,从户外角度来参与户外度假;第三,从旅游角度来讲,如何让客户更加舒适、安全、更加服务到位。这是行前筹划的三个步骤。聘请当地非常专业的向导、教练,享游从成立开始就一直在深度的去布局当地的资源要素,从常规旅游资源要素不太能够达到未来我们能够做到的体量,或者满足中国的客户需求。


2.怎么把体验式旅行沉淀和户外有机结合?


甄浩:关键点在于设计体验式运营产品。第一个参加体验式旅行,或者偏户外旅行,希望和当地人有深度交流,比如能够在当地人家家里住一晚,或者住在账篷,这个是不是一种体验?这也是用户非常重要的一些需求;第二需要特别专业的领队,告诉你如何去徒步,如何去登山,如何去滑雪;第三体验式旅行需要有户外强度,跑五公里、自驾过程中徒步等。第二关键就是要追求价值;第三关键在于会不会提供一个装备清单。这也是我们用户中心、数据驱动,生态协同来打造有温度的体验式旅行产品设计理念。


3.如何规避比价造成的低利润?


丁汉:旅游本质还是基于资源方连接的桥梁,一定是高客单量,低利润。跟户外行业能够有效结合,通过旅游的用户加上流量基础,导流到户外内容里面,这样可以提高毛利率。户外旅行沉淀核心并不在价格本身,而在于如何卖出这个产品,我们现在做高尔夫,做了上百个微信群,所有用户放在一个个小用户团里面,在群里问下个月去哪打球,没有一个人比价,更关注是兄弟几个去玩很有趣,价格不是关注点。所有户外运动,最大的特点是社交,这就是户外与户外的旅游。


刘恬颐:传统的官方游或者扫盲游毛利率太低,都是透明了,如果要想提高利润空间,只能做特色化和差异化的这个体验式旅行,我们叫度假式旅行,让他体验比较有特点的旅行。还有一种情况是,现阶段有一个现状,比如真正能够产生影响力的是滑雪发烧友,生活的层面、背景不同,因为想找到相同的家庭,会自己来定制。我们主要看消费群不同,而且要看未来去抓住那群人是谁,来设计我们的产品,甚至设定我们沟通的方式。一个老鸟很难赚到他的钱,更多还是要通过教育把新进的选手纳入到消费链条里面来。


甄浩:同质化的时候只能比价格。现在体验式产品,户外产品就应该内容为王,我们本身产品的内容、参加设计,不管是调性,还是提供的吃住行的标准,或者参与都是核心。第二个我们如何去营销,新兴的营销模式在这个模型下,还是要通过内容去抓住用户点的需求,比如去法国滑雪,然后我们有一段在法国滑雪场里面的吃法式大餐的视频,这段内容是滑雪体验的内容,他可能不去比较价格做决策了,营销场景上的变化也是要抓住的趋势。第一个我们要体验式旅行产品不做同质化产品,要做有内容的产品;第二个营销场景下我们不用PC互联网比价状态,而是通过内容通过体验通过网红能够带动价格战起来,我给你产品,我买的这个产品是物超所值,而且有更多内涵。给自己打一个标签,在未来过程中,产品应该更多向内容、文化、用户体验去转化,而去淡化成本价格。


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